Как найти клиентов установка окон

Обновлено: 26.04.2024

После бума установки окон в 90-00 годах, наступило время сервиса и обслуживания. Количество таких компаний выросло в геометрической прогрессии, тем более, для начала бизнеса ничего не нужно, только ключ шестигранный, честные глаза и горячее сердце.

реплика удивленного клиента - "Почему окна установленные 10 лет назад ничего не требуют, а окно установлено 2 года назад уже плохо закрывается и запотело внутри?"

За последние 10 лет стоимость всех строительных материалов увеличилась в 2,5 раза. В цене выросло все, но только не окна. Цена на окна росла очень медленно, а потом и вовсе стала падать. Парадокс? Нет конечно ! Объяснимая реальность. Окна из 200-х это совсем другие окна, волна импортазамещения беспощадна смыла с рынка признанные бренды и породила массу производителей и поставщиков аналогов. Клиент доволен, цена низкая, а внешне отличия вообще не видны ! Так оконный рынок перешел в заключительную фазу своего развития и впал в жесткую деградацию ! А если уходит качество, начинает процветать ремонт и сервис, который имеет совсем другую рентабельность, именно в этот момент все участники рынка понимают, что лучше вечно ремонтировать, чем ставить раз и на всю жизнь! Мне кажется это гениальный итог деградации целой отрасли.

А вот тут немного внимания, попробую рассказать подробнее.

Средняя цена, за кухонное окно с отделкой в Хабаровске- 18000р. Если вы начнете обзванивать фирмы, то Вам скажут цены от 14000 до 22000 руб. Это цена за все работы, установка окна "под ключ" в панельном доме (цена на середину 2019 года) . Продавать дешевые окна очень выгодно, их быстро покупают, а главное, через год уже можно сделать платный сервис т.к гарантию на такие окна дают всего 1 год! Есть конечно компании которые дают и 10 лет гарантии, но они бодро переименовываются каждый год перед сезоном и ответственности по гарантии не несут. А через год Вы уже перейдете в раздел "БОЛИ" и заплатите за сервис искомую разницу - 7 тыс. за замену фурнитуру 3 тыс за замену резины, 6 тыс за замену стеклопакетов. НО ! У Вас так и останется плохой монтаж и дешевый профиль т.е в последствии Вам придется просто менять окно или делать сервис каждый сезон ! Замена ПВХ окон, на ПВХ окна это обычное дело, даже в новостройках.

Сотрудники оконного сервиса появляются в Вашей жизни в следующих случаях:

БОЛЬ продается легко!

Окно это работающий (двигающийся) элемент ограждающей конструкции здания, оно имеет распашные створки и соответственно имеет износ. Разный срок службы, качество материалов и монтажа определяет время, когда Ваше окно начинает просить о помощи. Створка не закрывается, продувается, намерзает или протекает это основные жалобы потребителей это и есть БОЛЬ! БОЛЬ, заставляет, взять трубку и набрать номер , номер сервисной компании. Тут уже вопрос, кому Вы звоните ? Оконной компании, сервисной компании или ремонтной ? Сразу необходимо разделить мух от котлет. Разбираемся подробнее, кто сейчас работает на рынке:

В оконной иерархии у каждого своя роль. Есть заводы производители окон, есть установщики, есть просто перекупы, а есть оконные сервисные компании. У Каждого своя специализация и свой заработок, но тяга к деньгам, очень часто толкает на все тяжкие. Тут все просто, не все монтажники могут ремонтировать окна и далеко не все производители имеют свои сервисные службы. Конечно, оптимально и правильно обращаться в профессиональную компанию, которая обладает полный набором служб : производство, сервисная служба, монтажная служба, отдел продаж, ПТО. Тут все в одном флаконе. Но 80% оконных компаний это фирмы из одного человека, а некоторые вообще ликвидированы (закрыты) Не верите ? Проверьте в Руспрофиль компанию, перед заключением договора. Тут уже выбирать не приходиться и такие "мастера" беруться за любую работу. Есть заказ на сервис и ремонт окон, делаю сервис, нужно поставить окно, ставлю окно, могу и решетки поставить или обои поклеить. Вот с такими персонажами нужно осторожно т.к сегодня он свободен, а завтра ему уже не до Вас и догнать такого "специалиста" будет очень сложно, они относятся к работе как творцы, а творец свой шедевр не переделывает! Это проверенно !

Продолжаем. Боль продается легко. Когда у Вас есть потребность в ремонте окон, вы откладываете все расходы и пытаетесь решить вопрос с окном. Особенно когда у Вас дети, а на улице мороз! На это сервисные компании и живут. Появляясь у Вас, такой мастер, четко знает главное правило прямой продажи: сгустить краски, довести ситуацию до паники и ужаса и спасти потребителя за большие деньги НО с хорошей скидкой. Поэтому визит такого мастера обычно оборачивается стандартным вердиктом .

-Резина у Вас сухая заводская транспортировочная, нужно менять всю резину, цена вопроса 3500р

-Фурнитура у Вас дешевая, уже износилась, нужно менять всю фурнитуру, цена вопроса 7500р

-стеклопакет "плачет" герметик китайский, нужно менять стеклопакеты на новые, всего за 6000р.

Понятно, что когда у Вас проблема, Вы платите любые деньги! Но обратите внимание, что будут писать в договоре ! У Вас проблема, продувает окно, а в договор Вам могут написать "Замена фурнитуры". Соответственно, когда начнет опят дуть, о гарантии нет и речи, Вам оказали услугу "замена фурнитуры", а не "Удаление продувания". Будьте бдительны и внимательны ! Обязательно берите чек кассовый машины, сейчас у всех должны быть чеки он-лайн касс с QR кодом. Чек это доказательство оплаты и повод обращаться в контролирующие инстанции за результатом, без чека и доказывать нечего.

Переходим к следующей ситуации, когда оконный мастер приходит сам !

Здравствуйте, а у Вас есть окна или сервис по принуждению!

Это отдельная каста людей, я не называю их мастерами т.к прямыми продажами по телефонным базам (холодный обзвон), занимаются именно определенные люди. Им все равно,что продавать. Фильтры, пылесосы, БАДы, удобрения или семена эти люди торгуют всем и через телефон. Везде где есть наличные деньги появляются вот такие активные продавцы. У вас проблема, когда Вы взяли трубку и стали с ними разговаривать, сказать нет им просто невозможно! Они вынуждают пригласить мастера на бесплатный, гарантийный сервис. Это их главная задача, договориться о визите. Причем истории для разговора могут быть самые разнообразные, уж фантазия у них бурная. Вот типичные слова якоря (скрипты) которыми они цепляют потенциальную жертву.

-Здравствуйте, а у Вас есть окна? Мы проводим бесплатный гарантийный ремонт по договору с компанией, которая ставила Вам окна. Она обанкротилась, а мы ищем пострадавших и помогаем, когда мы можем прийти к Вам?

-Здравствуйте, Вы поменяли окна, Мы проводим бесплатное сезонное обслуживание окон, когда мы можем прийти к Вам. мастер сделает регулировку и смазку окон.

Любая фраза выстраивается таким образом чтобы попасть к Вам в квартиру, а без денег они уже не уходят. Тут работают технологии прямых продаж.

Попадая в квартиру они доводят ситуацию до абсурда, рассказываю , что окна у Вас практически сегодня должны выпасть, сломаться , они Вас убивают канцерогенами и другие байки, но когда Вы уже теряете сознание от напора, они Вас спасают, за сущие копейки т.к сегодня Акция и персональная скидка для Вас 70%.

Стандартные услуги таких компаний это замена всего комплекта фурнитуры за 7-8 тыс. руб. или замена резины тут уже 3-4 тыс. руб., ну и конечно замена ручек за 1,5 тыс. руб. Я уже не говорю про традиционные услуги таких мастеров - "Перевод окон в зимний режим" и "Регулировка окон". Когда Вы поймете , что Вас хотят просто "обуть", у Вас будет только одно желание выпроводить этого мастера за дверь, но это будет не просто, тут будет цена платы за спокойствие. Минимальная плата за спокойствие , раз Вы уже впустили лицедея, 1500 р за установку НОВОЙ ручки, ценой в 300р. Все эти продавцы это последователи многочисленных пирамид по продаже пылесосов, фильтров и гладиолусов. Подходы одинаковые, полиция тут не поможет т.к Вы сами отдаете деньги и подписываете договор.

Следующий способ отъема денег это Бесплатный сервис.

К Вам начинают названивать с интересным предложением

-Добрый день Михаил Петрович это оконная компания (неразборчиво), у Вас подошел срок проведения бесплатного сервиса, когда мы можем приехать. Вас называют конкретно по имени, они знают, что Вы ставили окна. Кто эти люди? Скажу Вам так. Это самый доходный и гениальный бизнес в Хабаровске и имя ему отложенный сервис. Как это работает? Схема проста и гениальна:

Вам заведомо продают самые дешевые окна с пластиковым уплотнением, без регулировок и с бумажной фурнитурой. Дешевые окна разбирают как горячие пирожки. У оконщиков постоянные скидки по 60-70% и акции типа 3 окно купил, 1 окно в подарок. Понятно, что часть акций это фикция, но есть и действительно дешевые окна. Покупая дешевые окна Вы автоматически попадаете в базу потенциальных клиентов сервисных компаний, Ваши контакты будут передавать из рук в руки, Вам будут звонить с разных номеров и ОНИ будут знать, какие у Вас окна и что уже сломалось ! Поверьте, сервис Вам обойдется в 2-3 стоимости новых окон! Такие дельцы, Вас просто не оставят!

А теперь бонус! Как по действиям мастера по ремонту окон понять его квалификацию ?

Если мастер первым делом говорит о регулировке и пытается начать крутить фурнитуру, гоните его в шею, перед Вами обычный "крутильщик", который выкрутит все винты регулировки в крайнее положение и скажет , что у Вас окна кривые и срочно нужно менять фурнитуру или делать регулировку за 4000р.

Если мастер, цокая языком и качая головой, говорит, что у Вас резина износилась, а резина не имеет каких либо повреждений трещин или разрывов, перед Вами резинщик. Гоните его в шею. Такие мастера все проблемы решают заменой резины и установки Супер Волшебной, толстой резины , Типа НОРДМастер или ФросТСИЛ .. название придумывают всякие. Внимаение! Установка резинового уплотнения универсального типа, не соотвествующего профильной системе, приводят к поломке элементов фурнитуры, а это еще 1,5-2000 руб.

Многие компании, продающие пластиковые окна, часто сталкиваются с проблемой продвижения своего бизнеса. Но практическую информацию о том, как это делать, найти очень сложно. В данном материале вы узнаете: с чего начать продвижение бизнеса на пластиковых окнах как определить целевую аудиторию об инструментах для продвижения бизнеса на пластиковых окнах - мерчандайзинг - правильное оформление офиса - продвижение в интернете - рекламные акции.

1. Определение целевой аудитории

2. Мерчандайзинг для увеличения продаж

50% успеха вашей компании - это правильное расположение. В современных реалиях это правило работает, если мы добавим к нему мерчандайзинг, то есть грамотное оформление торговой точки с целью увеличения объемов продаж. Одним словом, формула успеха компании: расположение + оформление + продукт. Почему так важно оформление? На самом деле мерчандайзинг - целая наука, знание которой позволяет увеличить прибыль. Например, известный магазин Zara на оформление витрин тратит бюджеты, сопоставимые с расходами известных люксовых брендов. Это позволяет ему не только выделяться среди остальных, но и обеспечивает стабильно высокой трафик клиентов. А правильный мерчандайзинг внутри торговой точки заметно повышает шансы, что клиент не уйдет без покупки или заключения договора. Вспомним про магазины IKEA. У них мерчандайзинг доведен до совершенства, поэтому едва ли кто-то из нас уходил из этого магазина без покупки.

3. Правила оформления офиса

Выбор дизайна офиса оконной компании напрямую зависит от определения его целевой аудитории. Например, если ваши клиенты - это в основном люди среднего достатка, работающие, семейные, то скромно оформленный офис компании по продаже пластиковых окон, не вызовет у них доверия. В то же время солидный внешний вид, яркая дорогая вывеска отпугнут пенсионеров и людей с маленьким доходом. А теперь переходим непосредственно к дизайну. Обратите внимание на вывеску и цветовые решения, которые вы собираетесь использовать. Если вы представляете оконную компанию по франчайзингу, то ваш партнер по бизнесу направит и поможет с оформлением. Но если вы решили работать самостоятельно, то стоит тщательно проработать вопрос с вывеской и оформлением. Возможно, вам потребуется нанять профессионалов. Логотип, если он есть, должен ассоциироваться с продуктом, а не оказываться загадкой для клиента. Не менее важно для компании по продаже пластиковых окон, зонирование пространства и удобство нахождения в офисе. Здесь у вас открываются широкие возможности для презентации новых продуктов, акций, специальных предложений, информацию о которых потенциальные покупатели должны увидеть в первую очередь. Позаботьтесь о том, чтобы в офисе была удобная и качественная мебель, яркое освещение. Приветствуются и дизайнерские находки. Эти факторы очень важны для успешного продвижения вашего бизнеса и увеличения продаж. Например, узкие двери, пороги, напротив, снизят количество потенциальных клиентов.

4. Принципы планировки магазина

Презентационные материалы - это один из главных элементов офиса оконной компании. Именно от них зависит совершит ли в конечном счете клиент покупку или нет. Они должны отражать конкурентные преимущества компании, а также демонстрировать линейку продуктов, которая может меняться в зависимости от расположения офиса. К каждому презентационному материалу прилагается аннотация, в которой выделены преимущества и особенности продукта.

Общее пространство офиса не должно быть захламленным или казаться тесным. Подумайте заранее о так называемых зонах-якорях - именно здесь выставляются продукты, на которые в данный момент нужно обратить особое внимание. Не забывайте про зону или стенды для специальных акций. О выгодных предложениях можно информировать и с помощью воблеров и других POS-материалов. Эти рекламные элементы также помогают увеличивать продажи. Тщательно продумайте буклеты, купоны и расчетные листы для пакета клиента, чтобы потенциальный покупатель сразу мог выделить вашу оконную компанию среди остальных.

Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

5. Продвижение компании в интернете

В век интернета у каждой компании, продающей пластиковые окна, обязательно должна быть онлайн витрина: полноценный сайт или лендинг, а также, при необходимости, социальные сети, например, Вконтакте. Информация о продукте, ценах, стоимости услуг и акциях должна быть одинаковой, как в точке продаж, так и на сайте, и постоянно обновляться. Не забудьте зарегистрировать свою компанию на городских информационных ресурсах и каталогах. Многие клиенты именно таким образом ищут оконные компании.

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

6. Как проводить акции для стимулирования продаж

Отдельного внимания заслуживают акции. С ними важно не переборщить и не уйти в убыток, поэтому, прежде чем запустить акцию, просчитайте ее экономическую эффективность. Конечно, многое определяют цели, которые преследует бизнес. Например, в случае наращивания клиентской базы новой компанией можно временно пойти на невыгодные для себя условия в продаже пластиковых окон. Но делать это нужно аккуратно. С другой стороны, учитывайте, что любой клиент привыкает к распродажам, скидкам и со временем отказывается покупать продукт, если он не по специальной цене. Делайте ставку на качество продукта и сервиса - именно за это клиенты готовы заплатить больше.

Для вас - самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!

7. Эффективные методы рекламы

Как показывает практика, эффективны расклейка по подъездам, реклама на квитанциях ЖКХ (в особенности если целевая аудитория - пенсионеры в регионах), в местной прессе, популярную среди жителей небольших городков и поселений, презентации в торговых центрах, которые прекрасно работают на узнавание компании, привлечение конечных покупателей и увеличение продаж пластиковых окон.

В силу того, что пластиковые окна - продукт массового потребления, хороший результат дают спонсорство дней города и различных городских соревнований. Не стоит забывать и про открытие точки продаж - при желании это мероприятие можно превратить в настоящий информационный повод и с помощью него громко заявить о себе. Одним словом, подходите нестандартно к продвижению своего бизнеса, изучайте целевую аудиторию, ее поведенческие характеристики и не экономьте на маркетинге. В сегодняшнем мире без затрат на рекламу и маркетинг не может выжить практически ни одна компания.

Для вас - самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!

8. Видео инструкция «Как привлечь клиентов на окна (реклама пластиковых окон, продвижение)»

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

В наше время, когда на дворе - кризис, а по странам летает пандемия, чтобы заработать себе на достойную жизнь, многие уходят в бизнес. Как итог возникает большая конкуренция, а залог успеха и процветания – наличие большого количества клиентов. За каждого приходится бороться. Не стоит бояться – просто подойдите к вопросу поиска клиентов со всей серьезностью. Мы уже писали о многих нишах среднего и малого бизнеса, сегодня речь пойдет об организации бизнеса по установке дверей.

1. Мастер по установке дверей: целевая аудитория

Двигатель любой индивидуальной деятельности – реклама. Прежде чем запустить акцию, определитесь со своей целевой аудиторией. Если вы планируете зарабатывать на жизнь установкой дверей, то ваши непосредственные клиенты:

бизнесмены, открывающие новый офис;

люди, делающие капитальный или косметический ремонт.

Это люди возраста 35+, как правило семейные и прочно стоящие на ногах. Этот аспект стоит учитывать при планировании маркетинговой кампании.

Хотите знать, как найти клиентов мастеру по установке дверей – прочитайте следующий пункт.

2. Маркетинговая кампания: ищем клиентов

Чтобы найти клиентов, вы должны сделать следующие вещи:

создать сайт-визитку – разместите здесь примеры своих работ, пропишите стоимость услуг, укажите свои контактные данные, обязательно разместите свой логотип – так клиенты будут уверены, что вы настоящий профессионал. Красивые цвета, формы и шрифты позволят создать лояльное отношение к вам, как к мастеру. Эту работу лучше доверить профессионалу;

завести страницы во всех популярных соцсетях – регулярно наполняйте ее интересным информативным контентом. Не забывайте указывать геолокацию и прописывать тэги – размещайте платные посты в популярных пабликах вашего региона;

регулярно обновлять объявления на интернет-ресурсах с объявлениями;

не игнорировать газеты – публикуйте информацию об оказываемых услугах;

выйти на застройщиков, подружиться с риелторами – это один из самых прибыльных способов. За услуги придется отдавать какой-то процент, но работы будет много;

анализировать конкурентов – мониторьте цены;

раздавать листовки вблизи строительных супермаркетов.

Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

3. Конкуренция: работы хватит всем

Преимущества работы мастером по установке дверей

Работа на самого себя дает ряд существенных плюсов:

вы вольны распоряжаться своим временем – решать сколько и когда работать;

самостоятельно принимать решения – никто не навязывает вам свое мнение;

никто не ограничивает ваши заработки – сколько наработаете, столько и получите;

весь доход исключительно ваш;

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

4. Нарабатываем клиентскую базу

Так как только от вас зависит уровень вашего благосостояния, важно сделать все для того, чтобы клиенты не сомневались в вашем профессионализме. Вы должны работать над созданием положительного имиджа – будьте всегда вежливы и доброжелательны. Ваш заработок зависит от качества работы и объема заказов.

Не ленитесь пройти специальное обучение – посещайте профильные мастер-классы, общайтесь с коллегами, следите за новинками рынка. Каждый день учитесь чему-либо новому – конкуренты не спят, быстро обойдут на поворотах. Чтобы стать востребованным мастером по установке дверей, важно качественно выполнять работу – исправление ошибок будет происходить за ваш счет. Такая ситуация чревата не только финансовыми потерями, но временными.

5. Промо-акции

Обзаводитесь красивыми и информативными визитками – качественная полиграфическая продукция позволит заработать лояльность клиента. Помимо этого, подумайте о специальных предложениях – простор для фантазии безграничный:

это могут быть скидки за количество установленных дверей;

приуроченные к дню рождения;

за рекомендации, репосты и отзывы с фотографиями вашей работы.

Давайте гарантию на выполненные вами работы – так вы повысите уровень доверия, получите заказ и сможете заработать деньги на установке дверей. Успехов вам и процветания!

Для вас - самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!

6. Видео инструкция «Как найти клиентов - Установка дверей»

С чего начать продвижение бизнеса на пластиковых окнах

Не так давно я была на конференции крупной IT-компании, которая презентовала много новых сервисов и инструментов продвижения.

Спикера засыпали вопросами, какой инструмент лучше использовать для продвижения того или иного бизнеса. Ответ был один: «Начинайте не с инструментов, а с азов маркетинга».

Мы очень часто сталкиваемся с проблемой, когда наши партнеры в вопросах продвижения начинают не с начала, а с конца, не со стратегии, а с тактики.

Определение целевой аудитории для увеличения продаж пластиковых окон

Даже на рынке пластиковых конструкций целевая аудитория сильно разнится в зависимости от региона и места нахождения точки продаж. В одном городе у двух партнеров по бизнесу может быть совершенно разная целевая аудитория.

Попробуйте программу Бизнес.Ру для автоматизации работы офисов по продаже пластиковых окон. Контролируйте в режиме онлайн заказы, продажи, выручку и количество выполненных работ по монтажу.

Если ваш клиент активный и обеспеченный житель города, то ему можно предложить более дорогие и нишевые продукты. Например, витражные окна для загородного дома или окна с утеплением.

Естественно, пенсионеров заинтересуют более дешевые продукты, а также скидки и специальные акции.

Инструменты продвижения бизнеса на пластиковых окнах

Мерчандайзинг для увеличения продаж пластиковых окон

В ритейле говорят, что 50% успеха вашей компании - это правильное расположение. В современных реалиях это правило работает, если мы добавим к нему мерчандайзинг , то есть грамотное оформление торговой точки с целью увеличения объемов продаж.

Одним словом, формула успеха компании: расположение + оформление + продукт.

Почему так важно оформление? На самом деле мерчандайзинг - целая наука, знание которой позволяет увеличить прибыль.

Например, известный магазин Zara на оформление витрин тратит бюджеты, сопоставимые с расходами известных люксовых брендов. Это позволяет ему не только выделяться среди остальных, но и обеспечивает стабильно высокой трафик клиентов.

А правильный мерчандайзинг внутри торговой точки заметно повышает шансы, что клиент не уйдет без покупки или заключения договора.

Вспомним про магазины IKEA. У них мерчандайзинг доведен до совершенства, поэтому едва ли кто-то из нас уходил из этого магазина без покупки.

Книга «Удвоение продаж в оконном бизнесе» предназначена для владельцев оконных компаний, а также для коммерческих директоров, в задачи которых входит увеличение прибыльности оконного бизнеса. Она содержит конкретные пошаговые методики по приумножению доходов в оконном бизнесе, которые будут полезны не только владельцам оконных компаний, но и тем предпринимателям, которые занимаются комплексным ремонтом и строительством, а также оказанием услуг в этой сфере.

Вступительное слово
Об авторе
Введение
Три ответа на вопрос «чем полезна эта книга?»
Пять стратегий поиска клиентов на розничном рынке по продаже окон
Удвоение розничных продаж окон в примерах

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Удвоение продаж в оконном бизнесе предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

Пять стратегий поиска клиентов на розничном рынке по продаже окон

Практически все оконщики сходятся во мнении, что рынок окон обладает огромной конкуренцией: обычно на одну оконную компанию в региональном центре приходится в среднем 5 000 — 25 000 жителей региона. В районных центрах этот показатель еще ниже.

Важно понимать, что конкуренция на рынке распределяется неравномерно. Существуют ниши, в которых работать просто невозможно, к примеру, искать клиентов в оконном бизнесе через бесплатные газеты сегодня уже нерентабельно.

Целые полосы забиты дешевыми блоками объявлений оконных компаний, которые похожи друг на друга и предложениями, и названиями. В таких условиях практически невозможно не то что уговорить клиента на замер, а хотя бы заполучить долгожданный звонок.

Если в вашем городе бесплатные газеты пока еще работают и окупаются, то уверяю вас, ситуация изменится в самое ближайшее время, поэтому, даже если вы решите не читать эту книгу, сделайте хотя бы следующее: обеспечьте себе задел на будущее и начните разрабатывать новые неконкурентные каналы рекламы.

Как? Об этом пойдет речь далее.

Несмотря на высокую конкуренцию, сегодня еще можно найти незанятые ниши. Для этого необходимо разделить оконный рынок по каналам продаж. Условно можно выделить пять основных сегментов:

1. Ваша клиентская база — клиенты, которым вы уже поставили окна, те, кто может повторно обратиться в вашу компанию.

2. Ваши клиенты по рекомендации — они обращаются к вам по совету тех клиентов из 1-й категории, которые остались довольны сотрудничеством с вами.

3. Клиенты других компаний, которым уже установили окна. Большая часть людей уже заменили окна при помощи других компаний, и сегодня они создают новый поток заказов, рекомендуя ваших конкурентов своим знакомым. Среди них также есть те, которые остались недовольны работой вашего конкурента.

4. Клиенты по рекомендации других компаний.

5. Новые клиенты, которые будут выбирать компанию по остеклению через СМИ, наружную рекламу и другие открытые источники, не пользуясь рекомендациями своих знакомых.

Рис. 1. Пять каналов продаж на оконном рынке

Ваша клиентская база

Для оконщика это один из главных активов. Вместе с раскрученным номером телефона база клиентов позволяет работать в плюс даже без активной рекламы в СМИ. Я знаю многих оконщиков, которые именно так и работают, хотя, безусловно, отказываться от привлечения новых заказчиков — большая ошибка.

Ваших клиентов условно можно разделить на две категории: те, которые остались довольны вашими услугами, и те, которые остались недовольны.

Если вы делаете ставку на этот сегмент (вашу клиентскую базу), с которым, кстати говоря, кроме вас никто не работает, то важно контролировать качество работы на каждом этапе, а также превосходить ожидания клиентов.

Клиенты, которые остались довольны установкой

Если с клиентами работать четко и без рекламаций, они будут рекомендовать вашу компанию и покупать у вас окна снова. Поэтому крайне важно следить за тем, чтобы после установки окон у вас оставались не просто довольные клиенты, а клиенты «WOW», для которых вы сделали больше, чем они ожидали.

Можно еще добавить вирусный элемент, о котором они с удовольствием расскажут своим знакомым. Об этом пойдет речь чуть позже, а пока запомните простое правило:

Делайте клиентов счастливыми, превосходите их ожидания на каждом этапе работы с вашей компанией, добавьте всего один вирусный элемент и они с удовольствием будут рассказывать о вас всем своим знакомым!

Ваши постоянные клиенты — это просто находка для менеджера по продажам, так как их звонки в офис практически всегда заканчиваются замером. Бывает так, что с одного такого обращения можно заключить два и более договоров, подключив еще и соседей вашего клиента.

Еще один важный момент: торговая наценка на повторные продажи, а также стоимость окон по рекомендации будут зависеть от цены, по которой вы продали клиенту окна в первый раз.

Клиенты, которые остались недовольны вашей работой

Очень опасно игнорировать жалобы клиентов. Большинство из них не пойдет в суд, но будьте уверены, что каждый из разочарованных в ваших услугах расскажет о вас минимум десяти своим друзьям и знакомым.

Когда они снова захотят приобрести окна, они либо обратятся в новую компанию через СМИ, либо воспользуются рекомендациями своих друзей и знакомых. Многие крупные компании из-за низкого качества монтажа вынуждены постоянно искать все больше и больше клиентов на свободном рынке, т. к. рекомендации у них работают плохо.

У себя в компании «Квадрат» мы отслеживаем рекламации и оперативно принимаем меры, чтобы перевести недовольного клиента в разряд довольных.

Для этого существует целая программа «Возвращение лояльности», в которую входят неожиданные подарки, бонусы и т. д. Плюс в этом вопросе крайне важна оперативность в устранении рекламаций.

Клиенты по рекомендации

Даже если у вас в компании нет специальной программы стимулирования рекомендаций, бесплатные клиенты начнут приходить к вам по совету друзей и знакомых после восьми месяцев активной работы без рекламаций.

С этой категорией клиентов работать очень легко: им вы можете продавать дороже, так как решение заказать окна у вас было принято еще до звонка. Часто клиент даже не рассматривает альтернативные варианты. Плюс конверсия отдела продаж по этому сегменту стремится к 100%.

Клиенты, которым уже установили окна другие компании

Данный сегмент рынка абсолютно свободен. Большинство компаний забывают о своих клиентах сразу после установки окон и вспоминают о них только к моменту рекламации.

В своей работе я очень редко встречаю компании, которые плотно работают со своей клиентской базой:

— отправляют специальные предложения по почте;

— регулярно ведут обзвон своей клиентской базы;

— выезжают на сервисное обслуживание минимум два раза в год.

Наиболее интересный сегмент для нас — это те клиенты, которые остались недовольны установкой окон в компании конкурента. С ними абсолютно никто не хочет работать.

Ваша задача — предложить недовольному клиенту из другой компании недорогой вариант решения его проблемы — ваше сервисное обслуживание. Выполнив работу, не забудьте оставить свое предложение на новые окна, а также попросить его порекомендовать вас своим друзьям и знакомым. Дальше работайте с ним по той же схеме, что и с довольными клиентами. В будущем все заказы по его рекомендации уже будут поступать к вам.

Клиенты, которые обращаются по рекомендации в другие компании

С этими клиентами у вас вряд ли получится работать напрямую, т. к. вы не сможете повлиять на их выбор в момент принятия решения.

Но вы можете работать с клиентами других оконных компаний, которые остались довольны первоначальной установкой. Практически всегда они теряют визитки и телефоны компании, в которой они заказывали окна.

Когда вы окажете им качественную услугу по обслуживанию окон, заведите для них сервисную книжку, в которой будет записан телефон клиента и сделана отметка о проведенной работе. Небольшой сувенир с символикой компании также не позволит забыть о вашем существовании.

Как работать с новыми клиентами на оконном рынке

Новые клиенты — это самый сложный и самый конкурентный сегмент на оконном рынке. Большинство компаний сосредоточивают все свои рекламные усилия именно на нем.

Представьте себе такую ситуацию: вы несколько лет подряд даете рекламу в двух бесплатных еженедельниках. Целевая аудитория одна и та же для всех оконщиков, которые рекламируются вместе с вами, и каждую неделю вы и ваши конкуренты получаете новые заказы на остекление.

На моей памяти это случалось неоднократно, газеты одна за другой переставали работать. Это происходит не одновременно, так как районы распространения у изданий разные и количество конкурентов в них тоже отличается. По моим наблюдениям, быстрее всего перестают работать газеты, в которых рекламируется больше всего оконщиков.

В данном случае будет уместна аналогия с чемпионатом по рыбной ловле, когда десятки рыбаков собираются на одном пруду и соревнуются между собой. Момент, когда в пруду не останется рыбы это лишь вопрос времени. Зато будет много лягушек, которым окна в принципе не нужны.

Пример из практики. Однажды ко мне на почту пришло письмо от разгневанной читательницы моей оконной рассылки!, которая заявила, что у нее в городе все по-другому и я просто не имею никакого права плохо отзываться о качестве рекламы в бесплатных газетах. Т. к. у них другой рынок и другие порядки и, к большому сожалению, местные оконные компании слушают мои советы, замеряют количество звонков и отказываются от бесплатных газет. На поверку оказалось, что письмо пришло как раз от менеджера одной из газет, которая вряд ли знала, сколько клиентов на окна приходится на ее любимый канал рекламы.

Есть один интересный прием, который позволяет находить новых клиентов, несмотря на жесткую конкуренцию. Необходимо искать такие каналы рекламы, в которых мало конкурентов. В данном случае отлично работает техника прямого маркетинга.

Вот простой алгоритм разработки неконкурентного канала оконной рекламы.

1. Определите портрет вашей целевой аудитории (пенсионеры, мамы с детьми, беременные женщины, военнослужащие, жители деревни и т. д.).

2. Определите основные проблемы и причины, по которым люди из вашей целевой аудитории решили заменить окна.

3. Определите каналы, через которые они привыкли получать информацию, а также места, где они часто бывают и где проблема стоит острее всего.

Согласитесь, такая реклама будет работать лучше, чем унылое объявление в бесплатной газете.

Когда вы определите для себя несколько целевых аудиторий, поймете их потребности и проблемы, составите список возможных каналов рекламы, вы без труда найдете свободные сегменты рынка, реклама в которых будет для вас значительно дешевле, а ее эффективность выше, чем в СМИ (см. рисунок).

Рис. 2. Сегментирование новых клиентов по методу прямого маркетинга

Читайте также: