Использование досок в рамках цикла продаж помогает сотрудникам лучше понять
Обновлено: 28.04.2024
Существует множество методик повышения продаж за счет введения эффективной системы мотивации сотрудников. Одна из них - использование мотивационной доски. Как показывает практика, это очень действенный механизм визуального воздействия на менеджеров. При этом его внедрение практически не требует дополнительных затрат, а вот результатом использования может стать быстрый рост продаж.
Что же такое мотивационная доска? Это обычная белая маркерная доска размером чуть меньше школьной. Она является наглядным динамическим показателем объема продаж на текущую дату у каждого менеджера, а также демонстрирует его личный вклад в общее дело.
Мотивационная доска дает результаты уже после недели ее использования. До ее появления худшие менеджеры понимали, что они продают плохо, но это было не так заметно. А тут включается момент игры: лучшие хотят стать еще лучше, чтобы их цветом была зарисована вся белоснежная поверхность, а худшие и середнячки все время стремятся догнать и перегнать друг друга. Ведь никому не хочется оставаться последним в этом соревновании. При этом, что немаловажно, соревновательный дух вовсе не мешает менеджерам поддерживать друг друга. Они видят, сколько всего осталось до достижения плана продаж, и начинают подгонять отстающих коллег - "включается" командный дух. И даже если руководитель отдела продаж не следит за менеджерами постоянно, они сами не дадут своим коллегам расслабиться. Ведь от работы всех зависит величина заработка каждого в отдельности (в случае, если руководитель, помимо личных планов, ставит план на отдел).
Вот пример из практики. Оптовая компания. До конца месяца остается два дня. До достижения плана - всего 300 тысяч рублей. В отделе продаж начинается полное безумие: возникает такое чувство, будто сотрудники компании принимают последний бой. А на кону большой бонус. Руководитель отдела продаж собирает своих менеджеров и говорит: "Итак, давайте еще немного поднапряжемся. Звоним-звоним-звоним. Финансовый директор вас не забудет. Бонусы ждут всех. А лучший продавец получит в аренду на целый день Lamborghini. Не подведите меня". Менеджеры по продажам подстегивают друг друга и не позволяют себе даже пятиминутного перекура. Вот она сила мотивации!
Где разместить мотивационную доску? Обязательно в отделе продаж. Желательно в месте, которое на виду у всех сотрудников, но недоступно для клиентов или конкурентов.
Рисуете горизонтальную линию, обозначающую возможный объем продаж за месяц. Если у вас есть план, смело прибавляете туда еще 40 процентов, чтобы в случае, если менеджеры перевыполнят его, у вас осталось свободное место для дополнительных записей. Следовательно, если план по продажам составляет 36 миллионов долларов в год, то в месяц вы должны продать на 3 миллиона.
Рисуем линию, отображающую потенциальный месячный объем продаж. То есть, если случится чудо, ваш отдел может продать на 5 млн. Делим эту линию на пять отрезков, отмечаем 3 млн долларов - цифру, которая является официальным планом. Под первой линией, означающей текущий месяц, рисуем еще четыре горизонтальные линии - это четыре недели. На каждой отмечаем по 1 млн (столько, сколько необходимо выполнить за неделю) плюс к этому добавляем еще полмиллиона (в надежде на перевыполнение плана).
Как вводить мотивационную доску? Всем менеджерам нужно присвоить разные цвета. Каждый раз, когда кто-то из них совершает сделку, он должен позвать руководителя отдела продаж, чтобы тот пропорционально заштриховал его цветом участок линии, соответствующий сумме, на которую продал менеджер. И так каждый раз, когда какой-либо из менеджеров совершает продажу.
Доска - дело тонкое! Здесь важны детали. А потому очень важно, чтобы отметки вносились сразу же после продажи, а не в конце рабочего дня. И еще: право внесения изменений на доске должно принадлежать только руководителю!
А теперь о результатах. Эта система хорошо действует как при активных продажах (обычных для оптовых компаний), так и для розничных фирм. Ведь каждый день руководитель отдела продаж говорит: "Бойцы, что-то вы тормозите, осталось немного. Давайте, давайте, давайте". Это увеличивает динамику работы и мотивацию, потому что есть видение результата. У менеджеров загораются глаза, поднимается уровень адреналина, и они готовы ринуться в бой за новых клиентов!
Конечно, внедрение такой системы мотивации потребует от руководителя немного времени, сил и много внимания к своим специалистам. Но поверьте, это стоит того: попробуйте внедрить этот инструмент в компании, и вы приятно удивитесь полученным результатам!
Проблемой многих компаний является не только и не столько отсутствие самой работы по мотивации сотрудников, сколько отсутствие информации об этой работе у этих самых работников. Руководство тратит деньги на реализацию весьма недешёвых мотивационных программ, но люди зачастую даже не догадываются о том, что в их компании реализовываются новые практики, и как можно ими воспользоваться.
Идеей для написания данного поста послужили мои выводы из недавно реализованного проекта по диагностике системы управления персоналом, включающего в себя исследование вовлеченности в крупной ритейлинговой компании.
Одними из ключевых факторов, влияющих на вовлеченность линейного персонала, были выявлены "Признание" и "Неформальные отношения с коллегами" с низкой оценкой степени удовлетворённостью их реализацией в Компании. То есть, сотрудники в ходе исследования и в личных беседах отметили, что руководство недостаточно внимания уделяет признанию заслуг своих подчинённых, проводит мало конкурсов, соревнований, корпоративных мероприятий, где сотрудники могли бы пообщаться в неформальной обстановке и т.д. При этом в Компании реализуется более чем достаточное количество мотивационных программ, включающих в себя все те мероприятия, о которых мечтают сотрудники, просто не все о них знают: часть сотрудников владеет одной информацией, часть — другой.
Проблемой данной компании и многих других, с которыми я работала, является не только и не столько отсутствие самой работы по мотивации сотрудников, сколько отсутствие информации об этой работе у этих самых работников. Да, именно так: руководство тратит деньги на реализацию весьма недешёвых мотивационных программ, но люди зачастую даже не догадываются о том, что в их компании реализовываются новые практики, и как можно ими воспользоваться.
Одно из решений данной проблемы мне видится в разработке системы мероприятий по продвижению практик компании в области управления персоналом. Для этого руководству необходимо договориться какую информацию, и с какой периодичностью следует предоставлять соответствующим категориям персонала, какие каналы для передачи информации могут быть задействованы (планёрки и собрания, оформление досок, выпуск корпоративного вестника, информация в соц. сетях, на портале компании и т.д.), кто будет ответственным за работу по информационному обеспечению персонала и т.д.
К каналам коммуникации, используемым в HR, можно отнести:
Почему я сегодня решила остановиться именно на информационных досках? Пожалуй, потому что этот канал мне видится одним из самых простых, повсеместных, легкодоступных и при этом эффективным. И, возможно, в погоне за техническим прогрессом некоторые компании исключают из своего арсенала этот довольно банальный, но по-прежнему действенный инструмент. И, конечно, поступают опрометчиво.
В пользу своей позиции приведу простую аналогию из мира внешних коммуникаций. Несмотря на появление новых технологий и постоянное их усовершенствование, специалисты рекламного рынка до сих пор более чем серьёзно относятся к такому каналу распространения информации, как наружная реклама. Да, с каждым днём она становится более технологичной, интересной, необычной, яркой. Но никому не придёт в голову назвать её неактуальной.
При правильном использовании в числе её неоспоримых преимуществ:
- Наглядность (используйте яркие образы и вас заметят).
- Ненавязчивость (она существует фоном, становясь частью окружающего рельефа).
- Доступность (вам не нужно искать контакта с каждым отдельным потребителем информации).
При организации информационной доски, прежде всего, необходимо определить цель её присутствия, какая информация должна на ней размещаться, как часто она будет обновляться, кто будет ответственным за её состояние.
Выделяю несколько принципов, следуя которым ваша доска будет "работать":
- Принцип единообразия:
- Внешний вид доски и размещённая на ней информация должны соответствовать фирменному стилю Компании (цвет, логотип, шрифт и т.д.).
- Информация должна быть написана единым шрифтом (стиль, размер текста и заголовков), определены размеры фотографий, текстовых материалов.
- Опрятность, "читабельность" представленной информации — не только гарантирует то, что она будет замечена и прочтена, но продемонстрирует уважение к коллективу.
- Размещаемая информация должна быть структурирована по разделам.
- Для каждого раздела нужно выделить определённое место на доске, тогда сотрудники не будут тратить время на поиск нужной информации.
В зависимости от объёма информации и количества таких разделов, лучше оформить не одну, а несколько информационных стендов.
Примеры разделов/информационных стендов:
- Информация о компании (миссия, ценности, история, цели, фото руководителей, достижения).
- Решения и приказы руководства.
- Результаты по выполнению плановых.
- Поздравления сотрудников с днём рождения, праздниками, карьерными достижениями и другими знаменательными событиями.
- Лучшие сотрудники по результатам конкурсов, соревнований, по объёму продаж и т.п.
- Результаты конкурсов, соревнований.
- Фотоотчёты с корпоративных мероприятий.
- Открытые вакансии и т.д.
Не старайтесь уместить на вашей доске максимум информации, отбирайте еженедельно только самое важное, актуальное и наглядное.
- Принцип наглядности (читаемости):
- Люди не будут читать, стоя у доски сплошной текст, написанный мелким шрифтом. Поэтому информационные блоки должны быть короткими и хорошо считываемыми.
- Лучше воспринимается информация, написанная тезисно, оформленная рисунками, диаграммами, в виде таблиц и графиков.
- Регулярно обновляйте информацию: не давайте сотрудникам возможности привыкнуть и не замечать доску.
- Приучите их к тому, что на ней с определённой периодичностью (в идеале — каждую неделю) можно прочесть что-то новое и актуальное.
- Заставьте информацию "говорить": например, если в компании проводится конкурс — под заголовком постоянной рубрики обновляйте еженедельно рейтинги сотрудников и т.д.
Важно помнить, что осведомлённость сотрудников о том, что происходит в Компании, о перспективах развития, о действующих практиках в отношении персонала способны повысить доверие к руководству и вовлеченность сотрудников в целом.
Я уверена, используя данный способ продвижения практик компании в комплексе с другими инструментами, вы повысите эффективность ваших коммуникаций с сотрудниками, добьётесь так называемого эффекта синергии.
![dry-erase-board-1-1436693]()
Статья расскажет вам, что такое Экран Оперативного управления и нужен ли он в вашем подразделении? Также Вы научитесь создавать экран самостоятельно и узнаете, как сделать его действительно полезным как для вас, так и для сотрудников. А в помощь Вам мы подготовили несколько примеров реальных экранов, которые вы сможете скачать после регистрации на сайте.
Для начала проведем экспресс-тестирование. Отметьте галочкой, те утверждения, с которыми вы согласны:
- к вам регулярно обращаются сотрудники за согласованием выходных, отпускных дней и вы вместе с ним выясняете все ли его напарники по разным проектам поддержат работоспособность в эти дни;
- вы поручаете “срочные” задания обычно одним и тем же сотрудникам по принципу — они точно справятся, а не руководствуетесь объективной загрузкой персонала;
- в коллективе есть вечно недовольные своим большим объемом работ;
- при появлении нового проекта вам приходится собирать коллектив и выяснять текущее положение дел у каждого, чтобы решить кому поручить новую задачу.
Если вы отметили хоть один пункт, значит без визуального управления работой отдела вам не обойтись !
Доски визуализации служат инструментом единой системы обмена информации и помогают обеспечивать соблюдение рабочих стандартов, выполнение работ согласно графика и без ошибок. В прошлой статье мы как раз говорили об визуализации прохождения процесса как эффективного способа борьбы с ошибками.
Сегодня затронем тему организации планирования работы подразделения. Для этой цели мы рекомендуем использовать экран оперативного управления.
ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ — управление текущими событиями, включающее оперативное планирование, оперативный учет, оперативный контроль.
Словарь «Борисов А.Б. Большой экономический словарь. — М.: Книжный мир, 2003. — 895 с.»
Экран оперативного управления – простой и в тоже время мощный инструмент для организации и планирования работы в подразделении в наглядном и простом для понимания виде.
Экран поможет вам, как руководителю, решить следующие вопросы:
1 – наглядно представлять загрузку каждого сотрудника;
2 — правильно распределять вновь возникающие задачи между персоналом;
3 – информировать всех работников подразделения о планах работы и загрузке остальных;
4 – оперативно подхватить «зависшие» вопросы при незапланированном отсутствие (например больничных);
5 – организовать планирование на перспективу, а не только тушить «горящие» дела;
6 — обеспечить контроль за выполнением поставленных задач;
7 — создать благоприятную атмосферу в коллективе.
Любой руководитель всегда знает, чем заняты его сотрудники. И по мере своих сил, регулярно подбрасывает им новые вопросы для решения. ☺ При этом сами сотрудники чаще всего хорошо представляю только свой фронт работ. А чем занимается сосед – дело десятое, но он (сосед) точно не сильно-то и занят по сравнению со мной. Так обычно и думают наши сотрудники. Чтобы изменить такую ситуацию, предлагаем вам создать экран оперативного управления.
На рисунке вы видите один из вариантов исполнения.
![Слайд1]()
А теперь по порядку.
Какой период времени должен охватывать экран: в зависимости от характера вашей работы вам самим надо определить период времени для представления на экране. Это напрямую зависит от длительности этапов вашей работы. Рассмотрим несколько примеров реального использования:
1 – экран оформляется на весь месяц от 1 числа до 30 (31). Каждый месяц красными стикерами помечаются текущие выходные. Удобно использовать при длительном планировании работ, в проектах, когда каждый этап занимает несколько дней. Минус один – требуется боооольшая стена, метра 3-4.
2 — экран охватывает работы квартала. В этом случае, каждая неделя выглядит как отдельный столбец. Такой формат удобно использовать при растянутости работ во времени, если каждый этап занимает неделю и более. На длительный период наглядно видно занятость, отсутствие в отпусках, командировках.
![Слайд2]()
Обычно при таком планировании работ, в строку «сделано» перемещаются только выполненные срочные задания.
3 –экран охватывает только одну текущую рабочую неделю, с понедельника по пятницу.
Разумно использовать данный вариант при работах с этапами небольшой длительности.
4 — если у вас большой коллектив, но который может быть разделен на группы (по проектам, направлениям, задачам и т.д.) и у группы есть руководитель, то в таком случае мы можете использовать несколько экранов:
- у руководителя размещается экран, который отражает состояние дел в целом по группам;
- а в кабинетах групп — уже подробные экраны с планированием работ отдельных сотрудников.
Причем тут уже вам самим решать какой временной интервал будет на разных экранах. Обычно руководителю достаточно видеть более крупные интервалы организации работ — неделя или даже месяц, а для исполнителей интервалы должны быть более мелкие.
Как разрабатывается: все работы по созданию экрана проводятся совместно с сотрудниками. Выделите пару часов для обсуждения внешнего вида и способа изготовления. Объясните цель разработки данного экрана. И тут возникнет много вопросов от сотрудников. “Зачем нам это? Мы и так все знаем.”
Лично я сама первый опыт разработки такого экрана получила при работе в проектном отделе. Мы, сотрудники, сами столкнулись с кучей мелких организационных проблем, таких как:
- вечная нервозность — что свалится на нашу голову через 2 недели — сплошные непонятки…
- по каждому проекту есть основной и резервный менеджер, причем в разных проектах работаешь в парах с разными людьми, а при планировании отпуска пока со всеми не согласуешь — никуда не пойдешь;
- когда возникает новый и особенно интересный проект каждый “тянет одеяло на себя”, порой не совсем оценивая риски с уже существующими проектами
- в целях саморазвития и повышения навыков мы периодически старались принять хоть разовое участие в мероприятиях по другим проектам — посмотреть на особенности работы с группами, способы выстраивания отношений и т.д.
А для разрешения всех этих вопросов надо было прозрачно представлять свою загрузки и планы других коллег. Какое то время по всем этим вопросам регулярно ходили к нашему шефу. А потом решили разобраться сами и в итоге получился экран, на котором каждый планировал свои дела на ближайший квартал и мог увидеть планы остальных коллег. Чем прозрачнее ситуация по загрузке — тем спокойней коллектив :). Руководству опять же хорошо — четко видно кто и чем занимается, когда освободится, на какой момент можно запланировать общие дела отдела, кому поручить “горячие” вопросы.
Поэтому обсудите эти вопросы со своим коллективом. Уверена, у вас не раз возникали похожие проблемы с планированием дел каждого отдельного сотрудника. Далее выслушайте все мнения о временном периоде. Определите условные обозначения, порядок заполнения и перемещения стикеров.
Кто заполняет: лучший способ заполнения — это самостоятельное заполнение текущего плана работ самим сотрудником, обсуждение с руководителем и корректировка при необходимости. Срочные задачи на экране размещает руководитель, при этом не забывает ставить сотрудников в известность, чтобы не получилось, что сотрудник узнал о задаче, когда все сроки прошли.
Где размещать: экран всегда размещается на стене в общем помещении подразделения. Чтобы каждый сотрудник мог подойти, спланировать свои работы на ближайший период.
Из каких материалов: обычно используют два варианта.
Первый – магнитно- маркерная доска. На ней удобно оформить структуру экрана с помощью цветной изоленты. При необходимости вы всегда сможете «перерисовать» внешний вид.
Второй вариант – более простой – ватман А1 или рулон бумаги.
Задания обычно пишутся на листах стикера и клеятся на поверхность экрана. Использование стикеров позволяет при необходимости легко перемещать задачи между исполнителями. Убирать в сторону уже выполненные задачи.
И еще пара советов:
- рекомендую оживить экран фотографиями самих сотрудников. Это добавит жизненной энергии. ☺
- отлично зарекомендовала себя практика еженедельного проведения планерки около экрана управления. Логично, планерка на то и нужна чтобы планировать. ☺
- на практике экран управления очень удачно совмещать со стендом хейдзунка, который способствует выравниванию рабочего графика. Об этом мы расскажем в следующей статье.
Используйте этот простой инструмент наглядного планирования и вы не сможете от него отказаться. ☺
![author__photo]()
План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.
Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.
Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.
План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.
Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.
Кому и зачем нужен план продаж
Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п.
Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.
Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.
План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.
Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей.
План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода.
Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.
Собрать статистику по продажам через рекламу можно с помощью системы сквозной аналитики. Мы сделали систему доступной для малого бизнеса — платите от 990 рублей в месяц и получайте детальные отчеты по бюджету, показам, кликам, заявкам и звонкам.
- Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
- Анализируйте воронку продаж от затрат на рекламу до ROI
- Настройте интеграции c CRM и другими сервисами в 2 клика. Более 50 готовых решений.
- Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
- Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды
Виды планов продаж
Основная классификация определяется горизонтом планирования. Чаще всего разрабатывается несколько планов продаж на разные периоды времени.
![Виды планов продаж]()
- Долгосрочные стратегические планы на 5-10 лет. По факту больше похожи на прогнозы;
- Среднесрочные тактические планы на 3-12 месяцев, прежде всего для руководителя бизнеса;
- Краткосрочные оперативные планы продаж на месяц, неделю или даже день. Сотрудники постоянно видят выполняют они план или нет, это держит их в тонусе и повышает общую продуктивность не допуская ситуаций расслабления в начале более длительного периода и перенапряжения в его окончании с потенциальным риском невыполнения.
Оперативные планы нужны для анализа процесса выполнения тактических планов. А те, в свою очередь — стратегических. В связи с чем, в процессе реализации планов, они могут меняться и корректироваться. Также оперативные и тактические планы применяются для визуализации графиков, что позволяет отслеживать причинно-следственные взаимосвязи различных действий и событий, которые прямо либо косвенно влияют на объём продаж.
Возможно применение сценарного планирования, содержащего несколько вариантов потенциальных результатов, в зависимости от которых далее используется соответствующий следующий план.
Составление плана продаж пример
Подготовка к планированию
Один из основных планов — годовой, составляется заблаговременно за 2-3 месяца.
Факторы, влияющие на объёмы продаж делятся на внешние и внутренние:
- Сезонность;
- Политические;
- Экономические;
- Законодательные;
- Рыночные изменения;
- Конкуренция.
- Ассортиментная политика;
- Ценообразование;
- Команда;
- Маркетинг;
- Изменения в системе менеджмента.
Соответственно, необходимо учесть потенциальное влияние этих факторов при планировании. Предварительно нужно оценить политическую и экономическую обстановку на интересующих рынках. Посмотреть актуальные законодательные инициативы и стадии, на которых они находятся. Произвести рыночный и конкурентный анализ, определить динамику спроса. Учесть собственное ценообразование, ассортиментную политику, потенциальные кадровые перестановки и изменения в системе менеджмента на соответствующий период.
После чего нужно изучить свою статистику продаж за все предыдущие периоды, эквивалентные планируемому по сроку. Если это год, то с помесячной детализацией. На основе этих данных необходимо определить причины снижения и увеличения объёмов продаж, а также выявить все возможные закономерности для дальнейшего прогнозирования. Полезным будет сформировать статистику с возможностью просмотра в разрезе филиалов, отделов, групп и по каждому продажнику индивидуально.
![]()
Бизнес
Нематериальная мотивация персонала: примеры стимуляции сотрудников
Нематериальная мотивация персонала: примеры стимуляции сотрудников
Важно поддерживать в порядке все необходимые данные о постоянных клиентах, чтобы наглядно видеть когда и что они покупают. Учитывать динамику развития компаний клиентов если сегмент B2B. Обязательно сегментировать. К примеру, канцелярия: родители школьников перед 1 сентября. B2B: пики — ноябрь и январь, провалы — в декабре и летом. Это позволяет определить механизмы увеличения объёмов продаж для каждого сегмента. К примеру, увеличение среднего чека или более частые покупки.
При планировании продаж постоянным клиентам обязательно стоит учитывать риски в виде их потенциального оттока — снижение платёжеспособности, конкуренция, изменение трендов — и предусматривать привлечение соответствующего количества новых клиентов.
Вышеперечисленные данные позволяют оценить то, что было ранее и может произойти за планируемый период. Благодаря этому, становится возможным адекватное целеполагание.
Желательно ставить 3 типа цели: минимальную, максимальную выполнимую и идеальную:
![author__photo]()
Психология продаж нужна не только продавцам. Продажи в жизни делают все, чего-то добиваясь для себя. Поэтому психология успешных продаж — это в первую очередь про желание и умение разговаривать с людьми, понимать их и договариваться. В статье мы обсудим основы психологии продаж, без которых трудно будет освоить конкретные техники, пройдемся по классической пятиступенчатой схеме и затронем особенности холодных продаж.
7 ключевых принципов психологии продаж
Продавец в диалоге (диалоге в широком смысле) с потенциальным покупателем должен придерживаться основных принципов успешной продажи. Эти принципы можно применять как в прямых продажах, так и в отсроченных, просто каждый этап становится длиннее.
Например, продавец в магазине спортивной одежды за 10 минут завоевывает доверие покупателя. А бренд Nike десятилетиями работал на доверие клиентов, изучая потребности аудитории и рассказывая о своих ценностях и преимуществах. Или, как пример, история в почти сотню лет – c 1927 года Volvo создавали «самые безопасные авто в мире» и поддерживали эту легенду краш-тестами и надежностью, а продавец в дилерском центре за пару часов убедил покупателя, что Kia не менее надежная машина.
1. Заслужите доверие
Первый этап самый сложный и самый важный. Доверие нелегко заслужить, но без него не совершают даже самые простые сделки. Доверие покупателя возникает из эмпатии продавца, когда тот искренне хочет помочь клиенту решить проблему и не прогадать. Отношение к клиентам как к «кошелькам на ногах» по принципу «плати и иди» не вызывает доверия и не ведет к долгосрочным отношениям.
Вы наверняка замечали, как здорово на уровне интуиции опытные продавцы чувствуют потребности и настроение посетителей магазина. Вот мужчина торопится и смущается, и ему без лишних слов подбирают идеальный пиджак. А вот женщина ждет комплиментов, так как не уверена, что вещь ей идет. И продавец тактично помогает с эмоциональной стороной покупки.
На уровнях повыше доверие заслуживается сложнее. Вы знаете, чай или кофе пьет ваш постоянный клиент, знаете, что он не любит лесть, а любит цифры. Вы не стремитесь продать — и при этом продаете. Не обязательно быть другом клиенту, но важно быть человеком, которому он доверяет по жизни. Учитесь слушать и слышать, определяя запросы клиента. Психология продаж всегда начинается с формирования доверия между покупателем и продавцом.
2. Используйте эмпатию
Чуткий к другим человек станет хорошим продавцом. Да, продавец думает о продаже. Это человек результата, а не процесса. Но при подготовке клиента к продаже продавец отключается от себя и сосредотачивает все внимание на покупателе. Он слушает его речь, ловит и расшифровывает невербальные сигналы, поддерживает диалог с помощью навыков активного слушания. Нетерпение, раздражительность, лень, скука — все эти вещи продавец оставляет вне диалога с клиентом. Сейчас он — радар, улавливающий тонкие сигналы эмоций покупателя, ведь эмоции лежат в основе покупки. Продавец — не экстрасенс, но у него сильная интуиция.
Ваша цель — не продать прямо сейчас, а создать клиенту хорошее настроение, предложить дружескую поддержку, чтобы он ушел с покупкой довольный и счастливый. А вас запомнил как человека, способного дать позитивные эмоции, а не только, условно говоря, хорошую рубашку.
Не жалейте времени и сил на установление контакта и беседу с клиентом. Никто не любит покупать у «советских» продавщиц в стиле «вас много, я одна». Люди хотят почувствовать себя хорошо и комфортно, чтобы было наоборот: «вы один такой, а мы все, продавцы, вам поможем». Продавец никогда не спешит отделаться от клиента, ведь он знает, что именно этот неспешный разговор и делает продажу.
3. Изучайте людей
Просто слушать собеседника и кивать смысла не имеет. Вам нужно разбираться в природе людей. Богатый опыт вы получаете на своей работе, но не стоит избегать и чтения специальной литературы, посещения курсов, тренингов.
Продавцу стоит совмещать развитую интуицию с теоретической базой: знать типологии личности, особенности продаж интровертам и экстравертам, мужчинам и женщинам, подросткам и пенсионерам. Теория помогает структурировать ваши собственные открытия и продавать системно.
Отточить новые знания помогут практические упражнения. Возможно, вы не станете сразу продавать лучше. Но после изучения теории каждый клиент будет восприниматься вами глубже, а опыта с каждой сделкой вы станете получать больше. Поэтому и продажи вырастут со временем.
Если вам предстоит серьезная сделка, то обязательный пункт — психологический анализ клиента и подготовка к переговорам. Изучите человека, определите его сильные и слабые стороны, сформулируйте работающие именно для него аргументы и найдите ответы на его сомнения. Предупрежден — вооружен.
4. Убеждайте, а не давите
Скидки, ограничения, давление на «боли» — это рабочие инструменты продаж, но очень токсичные. Люди не любят, когда ими манипулируют и изо всех сил выжимают оплату. Убеждение всегда лучше давления. Но для этого вам нужны реально рабочие аргументы, много времени и опять же желание помочь клиентам.
Чтобы вас слушали, вы должны сформировать доверие, применить эмпатию и изучить человека, которому продаете. Именно такая последовательная психология продаж ведет к заключению долгосрочных сделок и появлению лояльной базы клиентов. А это и есть деньги бизнеса.
Выдвигая аргументы, вам нужно быть последовательным, честным и открытым. Независимо от того, с кем вы говорите: директором огромной корпорации или парнем, пришедшим купить смартфон в кредит. Обычно, если продукт хороший и человеку он нужен, достаточно просто достучаться до него, преодолев предубеждения, апатию и несфокусированность. Для этого продавец концентрируется на словах клиента и говорит то, он хочет услышать. Умение продавать начинается с умения слушать и видеть нюансы.
5. Проявляйте заботу и уважение
6. Увлекайте харизмой
Большинство сигналов в диалоге — невербальные. Поэтому важно, как вы выглядите, как держите себя. Собеседник считывает тембр голоса, жесты и мимику, прическу, улыбку, осанку. И еще такую малопонятную вещь, как энергетику. Образ в целом — то, о чем также должен беспокоиться продавец.
7. Совершенствуйте ораторские навыки
О том, как говорить убедительно, кратко и сильно, стоит написать не одну статью. Скажем лишь, что ораторские навыки — это не только выступления со сцены. Продавец тоже умеет говорить так, чтобы его слушали: вдохновенно, интересно, емко.
![]()
Продажи
Читайте также:
